2019.11.19

第168号:一流の経営者は常識を疑う、二流の経営者は常識に縛られる

消費者ニーズが多様化する時代を生き抜く上で自社の独自性を追求することは、とても重要なことです。しかし、多くの経営者はうまくできていないのが現実です。

独自性を追求することができない経営者の特性を私なりに考えてみたときに、常識に縛られている経営者が多いことに気づかされます。

経営者が陥る誤った常識とは？

どんな常識に縛られているかというと、例えばその1つは、
「自社の市場は縮小しているので伸びる市場にシフトしなければいけない」というもの。

確かに、伸びる市場でビジネスをすることはかつてのセオリーでした。しかし今の日本の市場は、ほとんどが縮小傾向にあります。伸びる市場はほんの一部しかなく、そうしたところには多くの競合他社が参入してきます。ですから、伸びる市場ほど激しい競争が繰り広げられるのです。

市場の選択でビジネスの8割が決まります。
大切なことは、伸びる市場で戦うことではなく自分たちの強みが発揮できる勝てる市場で戦うことなのです。

2つ目の常識には「良い商品を安くすれば売れる」という思い込みがあります。

日本の過去の高度成長期においては、大企業は良い品をより安く売ることで成長してきました。しかし、現代は低価格でも良い品が溢れています。いくら良い商品を低価格で販売してもお客様に価値を伝えなければ売れない時代なのです。

ですから逆に、価格を高くしてでも販促費やサービスを強化して商品価値を消費者に明確に伝えることが重要になります。

常識から抜け出すには自分独自のビジネスモデル作りが必要

3つ目は「お客様の要望に応えるために努力をするのが正しい」という常識。

顧客満足を向上させるためにアンケートを取り、顧客の要望に応えていこうと努力する企業がよくあります。しかし、お客様の要望は多様化しています。お客様の要望それぞれに応えようと努力すればするほど、何でも屋になり特徴のないありふれたお店になっていくのです。
大切なことは、お客様の気づいてない本当のニーズを理解し行動することです。

こうした今までの常識にとらわれないビジネスモデルをつくることが重要です。