2019.11.19

第160号:既存ビジネスを高収益事業に転換するための3つの目標設定

市場の成熟がますます進み、価格競争に巻き込まれてなかなか抜け出せないと悩む企業が多くいます。
価格競争に巻き込まれ、やむを得ず低価格で販売することになれば、その分は販売数量でカバーするしかありません。
しかし、市場が縮小する時代に販売数を上げることは簡単ではありません。
さらに販売数量を増えると様々な現場の負担が増え、現場の疲弊にもつながりかねません。

働き方改革を進めることが重要であるにもかかわらず、実際の現場は逆に、作業負担が増えていくのです。

販売数量を求める戦略は、市場が縮小する時代では最も高いハードルになる！？

その状況を打破するために効果的な方法が、目標設定です。

まずは「売上=利益」ではないということを理解する必要があります。

粗利益を最大化するために必要な要素は、3つあります。
それは「価格」「販売数量」「粗利益率」です。
この3つの要素の中で、どの要素に目標を設定するかということが重要です。

多くの企業は、無意識に販売数量に目標設定を置いています。しかしそれは、市場が縮小する中では最も高いハードルになります。

さらに、販売数量のアップは広告費や人件費等の固定費を押し上げる原因になります。

そこで注目すべき要素が「価格」と「粗利益率」なのです。

まずは「価格」を上げることを目標設定するとします。

目標設定を考える上で注目すべき要素、「価格」と「粗利益率」！！

一般的には、「価格」を上げることはハードルが高いと思われがちですが、それは販売数量を上げなければいけないという思いから生まれているのです。
単価が上がれば、販売数量が下がっても利益は上がるのです。販売数量を伸ばさなければいけないという思いが単価アップを妨げているのです。
単価アップは、自社の商品やサービスを高く評価していただけるお客様に絞り込むことで実現します。

次に、「粗利益率」のアップに目標を設定したとします。この場合は粗利益率の高い商品の販売構成比を上げることで実現します。
販売数量を上げるよりも、販売構成比を変えることの方が容易にできるのです。