2019.11.19

第131号:ニーズが多様化する時代は差別化より共感が消費者の心を掴む

超情報化時代に入り、スマートフォン一つで消費者には沢山の情報が手に入るようになりました。それによって、企業側にとっては比較対象される競合が一気に増えました。そうしたなか、価格競争に巻き込まれないようにするためにも差別化することが喫緊の課題になっています。
しかし、なかなか自社の強みが見つからずにいる会社が多いのが現実です。仮に他社にはない商品やサービスを提供していたとしても情報はすぐに流出し、すぐに真似されてしまう時代です。
そこで重要になってくるのは、中小企業が差別化するためには自社独自のストーリーをつくり、いかにお客様の共感を生み出すかです。

ニーズが多様化する中、お客様の共感を生み出す方法とは？

消費者は情報過多により何を選択して良いのかがわからない状態です。例えば住宅会社の場合、「デザイン性」「耐震性」「断熱性」など商品の機能で差別化を図ったとしても、どの住宅会社でもその程度のことは訴えているため、結局、何を基準に選択して良いのか、消費者は、わからないのです。さらに新たに様々な機能が世の中に出てくるので、消費者はますます混乱しているのです。

考えてみてください。そもそも、消費者が本当に手に入れたいものは家ではなく、家族の幸せな暮らしなのです。自分がどんな選択をすれば幸せな暮らしができるのかという観点で家選びをしているのです。

しかし、幸せな暮らしとは人によって様々です。
自分の趣味を楽しんだり、友人を呼んでパーティーができるような家づくりをしたい人、お金に余裕があり贅をつくした家を建てたい人、あるいはサラリーマンで、賃貸に住み続けることと自分の家を持つ事はどちらが得だろうと考えながら住宅購入について迷っている人もいるでしょう。子供が元気で健やかに育つような住環境をつくりたいと考える人もいるでしょう。
幸せな暮らしは人それぞれです。ですから消費者は、自分達が幸せに暮らしていくためにどんな選択をするべきかに迷っているのです。そこにプロとしてのアドバイスを求めているのです。良い家を建てることではなく、家族がいつまでも幸せに暮らすために、消費者が気づいていない問題を解決してくれる、良い提案を求めているのです。

自社商品の機能をPRする前に、まず自社の価値観や考え方を伝えることが必要

自分の会社はお客様のどんな問題を解決するために存在しているのか、
その考え方は過去のどんな出来事から生まれてきたのか、
そして消費者にどんな未来を提供したいと考えているのか。
それをストーリーにして伝えることで、消費者は企業の考え方が理解できます。さらにそこから経営者やスタッフの人柄を感じることをもでき、心の扉が開くのです。